Lead e prospect, sono due figure che tendono spesso a sovrapporsi nonostante abbiano ruoli ben distinti.
In questo articolo faremo chiarezza sulle differenti terminologie per farti comprendere quali sono i protagonisti che giocano un ruolo di rilievo nelle fasi d’acquisto del b2b. Conoscerli ti consentirà di padroneggiare al meglio la tua strategia di marketing e valutare le azioni che stanno davvero funzionando.
Lead, Prospect e Clienti: cosa sono e come si distinguono
Lead, prospect e clienti rappresentano gli utenti in momenti diversi del funnel di vendita. Quest’ultimo è un modello di marketing che illustra il percorso del consumatore verso l’acquisto di un bene o un servizio.
Riconoscere lo specifico ruolo dell’utente in ogni tappa del funnel – e le sue necessità – è il primo passo per ottenere contatti di qualità, generare vendite e mantenere i rapporti con loro. Nel processo di vendita del b2b, in particolare, sono riconosciute 3 tipologie di utenti principali:
Cosa sono i Lead
I lead sono utenti che hanno dimostrato un iniziale interesse nei confronti dei tuoi prodotti e/o servizi. Per esempio, hanno lasciato i loro dati (comunemente: nome, cognome, e-mail aziendale) in cambio di:
- iscrizione alla newsletter
- un e-book tecnico da scaricare
- un webinar interessante per il settore, anche complesso
- una proposta commerciale vantaggiosa
Di solito questi dati vengono raccolti tramite le landing page, pubblicità su Google Ads, i form sul sito, i social media e altre attività di lead generation, per essere poi conservati nel database aziendale. Saranno utilizzati per far conoscere meglio il brand, i prodotti e/o servizi offerti, oltre a coltivare i rapporti con i potenziali acquirenti.
Cosa sono i Prospect
I prospect rappresentano i potenziali clienti attivi che hanno mostrato un interesse concreto rispetto al tuo brand, oppure verso un servizio e/o prodotto che offri. Si trovano in una fase decisionale finalizzata all’acquisto. Sono utenti che hanno già avviato un dialogo con la tua azienda, per esempio:
- chiedendo un preventivo
- partecipando a una consulenza gratuita
- contrattando il prezzo di un prodotto con il team di vendita
Chi sono i Clienti
I clienti sono coloro che hanno già concluso un acquisto, ma che vanno mantenuti e fidelizzati per costruire un rapporto solido e duraturo. Per farlo bisognerà investire:
- sulla personalizzazione delle offerte
- sull’accesso a servizi esclusivi
- su un supporto e una comunicazione costante post-vendita
Lead e Prospect: come trasformarli in Clienti?
Lead e prospect manifestano un’attenzione differente rispetto al tuo brand. Bisogna quindi lavorare per gradi, rispettando sempre tutte le tappe del processo d’acquisto. Perché un lead diventi un contatto qualificato è bene analizzare chi è, se è in target con ciò offri e se ha un ruolo importante nel processo decisionale dell’azienda. Occorre poi ottenere la loro attenzione, magari con la pubblicazione di articoli sul blog o di recensioni di altre aziende soddisfatte.
Così facendo, gli utenti capiranno quali sono i tuoi tratti distintivi e perché la tua azienda potrebbe risolvere – meglio degli altri – le loro necessità. Una volta convertiti in prospect bisogna, infine, portarli all’acquisto. L’ideale è concentrarsi sulla personalizzazione delle proposte e coltivare le relazioni attraverso:
- una community attiva
- programmi di fidelizzazione su misura
- tecniche di up selling e cross selling per proporre servizi e/o prodotti complementari o di livello superiore
- un’ottima customer experience
Costruire solide relazioni con i potenziali clienti è importante, scopri perché e come farlo nel nostro articolo:
Lead Nurturing: cos’è e strategie per farla al meglio
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Per ottenere clienti tramite lead e prospect interessati a ciò che proponi, il tuo business ha bisogno di strategie integrate e differenziate nelle varie tappe del customer journey.
Un’agenzia di digital marketing può aiutarti a pianificare una strategia vincente per assicurarti contatti di qualità, gestirli e seguirli lungo tutto il percorso d’acquisto. In Isola possiamo studiare azioni concrete, mirate e personalizzate per ciascuna fase per far avanzare il buyer nel suo percorso decisionale.
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