In questo articolo proponiamo una guida chiara e veloce che per capire cos’è il lead nurturing, come può incrementare il tuo successo del tuo business e i vantaggi che può generare.
Cos’è il lead nurturing e a cosa serve
Il lead nurturing comprende tutte le attività di web marketing che un’azienda mette in atto per costruire e mantenere un legame solido e di valore con i potenziali clienti.
Con il lead nurturing si nutrono le relazioni con gli utenti creando un costante e sano interesse attorno al brand. L’obiettivo è quello di trasformare i potenziali clienti, che hanno lasciato un contatto (lead), in clienti effettivi. In che modo? Continuando a mantenere vivo l’interesse dei lead, fornendo loro informazioni rilevanti e personalizzate.
In altre parole si tratta di comunicare con i potenziali clienti, tralasciando il più possibile l’aspetto commerciale, per costruire fiducia e rendere più probabile che scelgano il tuo servizio o prodotto, quando saranno pronti ad acquistare. Ecco perché l’attività di lead nurturing segue gli utenti in tutte le fasi del buyer’s journey, ovvero per tutto il loro percorso d’acquisto.
È sicuramente un processo lungo e impegnativo, ma molto soddisfacente perché permette di dare vita a una community consapevole e fidelizzata.
I vantaggi di un lead nurturing ben fatto
Difficilmente gli utenti effettuano un acquisto o un ordine dopo una sola interazione con il brand. Soprattutto nell’ambito del b2b. Coltivare i contatti, quindi, ti permette di trasformare una persona interessata a ciò che fai in un acquirente e di mantenerlo nel tempo.
Considera che oggi il 96% circa dei visitatori che visita un sito web o un e-commerce non è pronto all’acquisto (Fonte: Adobe).
Secondo uno studio però chi applica strategie di lead nurturing ha migliori opportunità di vendita (circa il 20% in più rispetto a chi non segue questa strategia).
Infine, si può trarre un beneficio anche sui costi. I business, che si impegnano su questo fronte, possono aumentare il fatturato del 10% o più nell’arco di 6-9 mesi, risparmiando l’80% del budget investito in altre pratiche di marketing più dirette.
Dunque, con una strategia personalizzata di lead nurturing si può:
- costruire un rapporto con gli utenti, anche quelli che hanno dimostrato un primo interesse
- massimizzare il ritorno dell’investimento (ROI), perché i contatti coltivati nel tempo tendono ad acquistare di più e diventare clienti fidelizzati
- ottimizzare l’immagine del brand, comunicando autorevolezza e affidabilità nel settore di riferimento
Non solo lead nurturing. Scopri come aumentare i tuoi contatti di qualità con Google Ads, leggi:
Lead Generation con Google Ads: come ottenere contatti di valore?
Quali strategie per il lead nurturing? 4 idee efficaci
Prima di mettere in pratica una strategia di lead nurturing bisogna considerare che il processo di vendita (soprattutto nel contesto b2b) riconosce 3 tipologie di utenti principali:
- lead: in cui si identificano tutti gli utenti, che rientrano nelle tue buyer personas, che hanno dimostrato un primo interesse per la tua offerta
- prospect: tutti i potenziali clienti attivi, ovvero che hanno dimostrato un interesse più forte e tangibile e sono già nella fase di considerazione per l’acquisto
- clienti: che hanno concluso un acquisto, ma vanno comunque mantenuti e fidelizzati per costruire un rapporto solido e duraturo
Comprendere il percorso di vendita dei clienti e capire in quale fase si trovano è indispensabile per attuare la strategia migliore e intrattenere i rapporti con loro. Ecco cosa puoi mettere in pratica.
Crea contenuti personalizzati
In base agli interessi degli utenti e alla fase del percorso di vendita, puoi ideare dei contenuti informativi e di qualità, “su misura” per le loro esigenze. Lo scopo è coinvolgerli e stimolarli a stabilire un legame con il tuo brand. Per esempio, puoi realizzare:
- articoli sul blog per rispondere alle loro domande e perplessità
- ebook e whitepaper con approfondimenti speciali, perfetti per rimarcare le tue conoscenze sul mercato di riferimento
- webinar con interventi di esperti, tavole rotonde e analisi di mercato per coinvolgere attivamente il tuo pubblico
- video per generare l’interesse delle persone con clip formative ed educative (per esempio per insegnare come si usa un prodotto)
Valutati i contenuti migliori per il pubblico, vanno decisi i canali in cui è possibile interagire meglio con le persone, come i social media, il blog, le newsletter.
Sai come ottenere contatti di qualità dai social network? Scoprilo nel nostro articolo:
Lead Generation sui social media: 5 strategie per il 2024
Fai retargeting
Se un utente ha interagito con il tuo sito web, puoi coltivare il rapporto grazie ad annunci di retargeting. In sostanza utilizzi campagne per la vendita online per mostrargli un prodotto che ha già visto sul tuo sito sui canali social, durante la visione di un video su YouTube, o con banner pubblicitari. L’ideale è progettare contenuti che stimolano la curiosità e l’interazione, che non siano troppo commerciali.
Email marketing: tra messaggi di benvenuto e-mail interessanti
Se un utente si iscrive alla newsletter vuol dire che mostra:
- interesse rispetto a ciò che fai
- la volontà di aggiornarsi sulle tue comunicazioni
- l’intenzione di scaricare un prodotto originale (come un e-book).
Per creare engagement e coltivare i rapporti puoi personalizzare le tue comunicazioni, magari inviando una email di benvenuto nelle tue newsletter. Un’occasione per presentare il tuo brand e illustrare, passo dopo passo, il percorso che hai pensato per i tuoi utenti. Con una buona strategia potrai ottenere una risposta positiva, di 4/10 volte più alta rispetto alle email tradizionali.
Proponi sconti e promozioni interattivi
Coupon e sconti sono un ottimo strumento per invogliare una vendita, ma per non correre il rischio di produrre comunicazioni promozionali l’ideale è puntare sull’esperienza. In questo senso, l’ideale è creare dei quiz interattivi consentendo alla persona di interagire con il brand e ottenere un incentivo in base al numero di risposte giuste ottenute.
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Abbiamo visto cos’è il lead nurturing, quali sono i vantaggi che potrebbe apportare alla tua azienda e come si fa. Se vuoi testarne l’efficacia con risultati tangibili e misurabili puoi affidarti a esperti del settore.
In Isola siamo specializzati in lead generation e in tattiche efficaci di lead nurturing. Possiamo aiutarti a:
- ottenere contatti attivi
- costruire una relazione solida con le persone che hanno interagito con il tuo business
- finalizzare una strategia personalizzata basata sull’ascolto dei tuoi utenti
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