Per aumentare le vendite del tuo eCommerce, puoi utilizzare 2 tecniche di marketing utili per incrementare il valore di ogni acquisto e migliorare, allo stesso tempo, anche la soddisfazione del cliente.
Vediamo meglio quali sono le peculiarità, i vantaggi, le differenze tra i due metodi e alcuni suggerimenti utili per applicarli al meglio.
Up selling e cross selling per aumentare le vendite sull’eCommerce? Ecco di cosa si tratta
Prima di capire come queste due strategie possono aiutarti a incrementare le vendite, è necessario determinare i tratti distintivi di ogni tecnica e i rispettivi punti di forza.
Cos’è l’up selling
L’up selling è una pratica utilizzata per convincere chi visita il tuo negozio online a comprare la versione migliore (e più costosa) del prodotto che voleva acquistare in origine. Come? Evidenziandone i vantaggi.
Per capire meglio come funziona, facciamo un esempio. Un utente sta cercando un PC su un e-shop tech. In questo caso, le tecniche di up selling possono esserti utili per suggerirgli un modello con caratteristiche avanzate e un processore più potente rispetto a quello che stava guardando o che aveva in mente. In questo modo, gli offri un prodotto più performante (e costoso) e tu guadagni di più.
I vantaggi dell’up selling
Uno dei principali benefici di questa tecnica riguarda l’aumento del valore medio dell’ordine (AOV), ovvero della spesa effettuata dal cliente sul tuo eCommerce.
Cos’è il cross selling
Un metodo che permette di mostrare alle persone una serie di prodotti e/o servizi aggiuntivi e complementari a quelli già inseriti nel carrello (o acquistati) che possono essere utili a risolvere – e implementare – il loro obiettivo primario.
Facciamo un esempio. Ritorniamo nel nostro negozio virtuale hi-tech. Se un cliente vuole portare a casa una TV di ultima generazione, puoi mostrargli una serie di prodotti correlati (come un impianto di home theatre o una garanzia estesa per la TV) per migliorare la sua esperienza d’acquisto.
I vantaggi
Offrendo prodotti e servizi aggiuntivi puoi aumentare il numero di prodotti acquistati e quindi i profitti e il valore di ogni transazione.
Hai mai sentito parlare di abbandono del carrello? Te ne parliamo meglio qui:
Ridurre il tasso di abbandono del carrello del tuo e-commerce
Aumentare le vendite sull’eCommerce con l’up selling: 4 consigli utili
Per convincere il tuo pubblico a considerare un prodotto di valore superiore rispetto a quello che sta cercando sul tuo negozio online devi scegliere gli articoli giusti da proporre, includendo solo quelli che possono davvero servirgli.
Per farlo occorre conoscere le esigenze, le preferenze e i comportamenti di acquisto del tuo target di riferimento. Come? Analizzando i dati.
- Studia i comportamenti dei clienti che hanno già comprato in passato da te: annota gli acquisti precedenti, cosa gli interessa di più, i momenti in cui lo fanno, la spesa minima e quella massima.
- Analizza il mercato di riferimento tramite segmentazione: considera il tuo target e suddividilo per età, sesso, interessi… individuando dei prodotti mirati per ogni segmento.
Questo ti consentirà di creare dei modelli per suggerire prodotti pertinenti per il tuo pubblico. Ma come concludere l’affare?
Ecco alcune tecniche per aumentare le vendite eCommerce con l’up selling:
1. Aggiungi le recensioni
Le recensioni sul prodotto (proprio come quelle di Google, ma in cui vengono spiegati i benefici e i plus del modello superiore) sono un’arma vincente per convincere le persone a concludere l’acquisto.
2. Dimostra il valore del prodotto (e mettilo a confronto con altri)
Fare una comparazione di prodotto è uno dei modi più semplici ed efficaci per mostrare sin da subito le differenze e le peculiarità tra due beni differenti. L’ideale è mettere in risalto i vantaggi sin da subito (evidenziandoli anche graficamente, magari con un colore o con un font differente).
3. Specifica il termine dell’offerta
L’urgenza può aiutarti a concludere la vendita. Per non perdere un’opportunità, infatti, un utente può comprare nel breve periodo.
4. Offri una garanzia
Hai presente la frase “soddisfatto o rimborsato”? Ecco, questa dicitura può essere molto importante agli occhi dei potenziali clienti perché manifesta l’affidabilità della tua proposta.
Un quinto suggerimento per vendere di più è… promuovere il tuo eCommerce. Scopri come fare, leggi qui: Campagne per la vendita online
5 suggerimenti aumentare le vendite eCommerce con il cross selling
Per aumentare le vendite del tuo eCommerce con tecniche di cross selling, proprio come per l’up selling, devi conoscere il tuo pubblico, studiando i dati a tua disposizione per identificarne le preferenze, gli interessi e i bisogni.
Pensa solo che, come evidenziato nella Consumer Research 2024 di Accenture, il “75% dei consumatori vorrebbe poter individuare più rapidamente e facilmente le opzioni che soddisfano le proprie esigenze” mentre il “74% ha abbandonato gli acquisti perché si sentiva sopraffatto”. L’analisi dei dati è quindi una fase fondamentale perché solo così potrai suggerire loro articoli davvero pertinenti, mantenendo la tua credibilità.
Ecco alcune tecniche per rendere più efficace il cross selling:
1. Mostra articoli correlati al check out
Mostrare merci complementari nella fase finale dell’acquisto del cliente, proprio un attimo prima di procedere con il pagamento, è un modo semplice per favorire l’acquisto di un nuovo articolo. La persona la vedrà e – se ne coglie il vantaggio – potrà aggiungerla al carrello e completare la transazione.
2. Incentiva l’acquisto con promozioni imperdibili
La combinazione di più prodotti venduti a un prezzo vantaggioso possono essere un’opportunità per incentivare l’acquisto di articoli correlati, anche se questa opzione non era stata preventivata dal cliente.
3. Offri sconti al raggiungimento di una soglia specifica
Per invogliare gli utenti a concludere l’acquisto, puoi proporre loro una serie di sconti al superamento di una soglia concordata aggiungendo nel carrello la merce suggerita.
4. Offri un periodo di prova
Pratica ideale per chi vuole sperimentare in prima persona i vantaggi di ciò che viene proposto nell’e-shop.
5. Comunica il valore di ciò che suggerisci
Usa i microcopy (e apposite CTA) a tuo vantaggio per descrivere con chiarezza i benefici che l’utente può ottenere acquistando insieme due o più prodotti suggeriti.
Aumentare vendite eCommerce: Up selling e cross selling post acquisto
Le tecniche che abbiamo visto finora si possono applicare durante la vendita e nel check-out, ma ci sono alcuni accorgimenti da adottare anche a transazione ultimata. Ecco qualche esempio utile:
- usa la pagina di ringraziamento dopo il pagamento per suggerire un articolo correlato a quello già comprato, senza interferire con la spesa iniziale; anzi promettendo un piccolo sconto (anche per l’acquisto successivo, ma con limiti di tempo)
- invia comunicazioni e SMS personalizzate con sconti, coupon o omaggi per incentivare i tuoi clienti a tornare di nuovo sul tuo negozio online. Un trucco può essere, per esempio, quello di inserire all’interno della newsletter una serie di prodotti legati a ciò che è già stato acquistato
- crea offerte su misura basandoti sui dati dei tuoi clienti (valuta anche l’uso di un CRM per proposte sempre più mirate)
Applicarli nel modo corretto ti consentirà aumentare il tasso di conversione, ovvero di accrescere le vendite in un determinato periodo e con una particolare azione.
Vuoi sapere come migliorare il tasso di conversione? Te lo spieghiamo qui:
Tasso di conversione e-commerce: strategie efficaci per migliorarlo
Perché dovresti affidarti a un’agenzia di comunicazione per aumentare le vendite del tuo eCommerce
Le tecniche di up selling e cross selling sono un investimento interessante per un’azienda che vuole aumentare il proprio fatturato ma… bisogna fare molta attenzione a come si adoperano. Se alla base del loro utilizzo, infatti, non c’è uno studio accurato dei dati e una strategia ben pianificata si possono fare alcuni sbagli che possono penalizzare il tuo business. Come? Per esempio:
- suggerendo prodotti errati (pensa a cosa succederebbe se indicassi ai tuoi clienti l’acquisto di un costume da bagno insieme all’attrezzatura da sci)
- consigliando troppi articoli correlati, innescando così dubbi e incertezze al tuo cliente
- comunicando in modo troppo aggressivo, inviando troppi SMS o newsletter post acquisto
Il risultato di una campagna di up selling e cross selling impostata senza una chiara strategia di marketing è quella di far perdere autorevolezza e prestigio al tuo brand, oltre a regalare i tuoi clienti ai competitor.
Affidarsi a un’agenzia di comunicazione specializzata, invece, ti permetterà di raggiungere il risultato in tempi ragionevoli e in modo naturale, senza il rischio che una scelta errata ti faccia perdere il controllo della tua attività. Ti aiuteranno ad analizzare i dati nel modo corretto, a comprendere le abitudini e i comportamenti del tuo pubblico di riferimento, oltre a capire dove applicare queste tattiche nel customer journey (pre, durante o post vendita)
Inoltre, potrai contare su un team che ti suggerirà tutte le alternative per incrementare i tuoi ricavi, valutando anche altre opzioni. Qualche esempio? L’uso della pubblicità su Google, utile per consigliare i tuoi prodotti a un target specifico, e dei social media, per capire se e come promuovere la tua merce anche su questi canali.
Affidati a Isola per aumentare le vendite eCommerce con tattiche di up selling e cross selling! Scopri cosa possiamo fare per te!
